在上一篇金研心靈-《快與慢，基金服務的藝術！》里，我們分享了快與慢、長與遠的基金服務藝術，今天我們來談談服務中瞬間與細節隱藏的力量。
諾貝爾獎得主，心理學家Daniel Kahneman經過深入研究，發現對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰時（無論是正向還是負向）與結束時的感覺，這便是峰終定律（Peak-EndRule）。這條定律基于潛意識總結體驗的特點：對一項事物的體驗之后，所能記住的就只是在峰與終的體驗，而在過程中好與不好的其他體驗對記憶差不多沒有影響。而這里的“峰”與“終”就是所謂的“關鍵時刻MOT”，MOT（Moment of Truth）是服務界最具震撼力與影響力的管理概念與行為模式。
近期在港交所提交上市申請的海底撈，就是按照“峰終定律”設計的。盡管它也有一些不好的體驗，比如餐前排長隊，而且排隊的時間真不短；比如有惡劣的衛生問題遭曝光。但它的峰終體驗是好的，因為它在你所有可能感覺不爽的關鍵時刻，都用了心思。比如漫長的排隊等餐，能吃免費零食，能做免費美甲；比如怕你用餐寂寞，可以有大抱熊陪伴，你要喜歡，直接送你都行。這些看似賠本，卻為海底撈帶來了極佳的從“始”至“終”的體驗，再伴隨“峰”中時不時的小驚喜，成為人們記住海底撈的一大標記。
由此可見，對一段經歷的觀感不在于全部過程，而在于其中的峰值和關鍵節點的那些瞬間。這些“瞬間”的力量或許會讓你忘記產品本身的好壞，卻讓你記下了產品背后的公司，留下難忘的回憶。
對于PE機構，作為GP管理人，所謂的“終”，當然是為投資人帶來豐厚的回報。而要到達終點，卻是由一個個峰值和無數個可能改變結果的瞬間串聯而成，怎么把握這些峰值和瞬間，是個值得深究和探討的話題。今天不妨先從募資環節說起吧，畢竟按照募、投、管、退的邏輯，第一個關鍵時點發生在募，也可謂千里之行始于募。（想了解更多投、管方面的經驗與資訊，可翻看金研公眾號其它版塊文章）
怎么來形容募資呢？
其實和相親是一回事，茫茫人海，一個有心的我只盼一個有情的你出現，共同組建美滿的家庭。募資難，這是業界共識，但換個角度，如果我們把募資僅僅看做是為了給這單產品融資，而沒有在過程中尋求額外的增值，就像去相親僅僅是為了找個結婚的對象，而沒有真正享受相親能夠賦予我更大的交友空間，那么募資或相親的過程自然會顯得索然無味，但如果把每一次路演或與投資人面對面的溝通想象成第一次約會，募資就成了一件有意思的事兒。
那如何讓單調的約會妙趣橫生呢？
首先，給約會增添必要的儀式感，氣氛、著裝、聲音皆為細節。
氣氛：當你帶著希望和熱情的光芒出現時，會更加容易吸引別人的目光，明白這個道理后，你自然會主動釋放出溫暖和諧的信號，為后續流暢的溝通做好鋪墊；
著裝：你的衣裝在某種程度上代表了你對此次約會的態度和重視程度，如果想讓對方有充分被尊重的感覺，至少應精心打扮后再出席，同比，你應該將一份精美的BP呈現出來；
聲音：任何語言溝通中，最強大的工具是你的聲音，你可以用自己的聲音敲開對方的心門，幫助對方從不信任走向信任。正面而幽默的聲音，這是一種好打交道、好脾氣的人應有的聲音。
其次，交流中突出目標的重要性，卻也要領會真正的意義所在。
想知道對方是否也很認可我，愿意交往下去，是我們開展上述工作的最終目標和重要性所在，但卻不能把它作為唯一的目標。因為只想讓他人說“是”，容易引起對方的警覺。而對方說“不”，也不一定就是失敗，實際上它可能意味著有更加優化的方案值得進一步商討，這往往不是合作的終點，恰恰是下一段合作的起點，這才是此次溝通交流的意義所在。
最后，為過程制造偶爾的小驚喜，在意想不到的地方發現價值。
原本只是來約會，卻意外談成了一筆小生意。所以，這里的驚喜可以理解為雙方碰撞出的除既定目標之外的強烈火花，嘗試在對方的世界里挖掘有效的信息，或許能發現另一片更廣闊的天空。“瞬間”的力量很神奇，就好似緣，妙不可言，正如那天你喜歡我頭發淡淡的香草味，而你剛好穿了我最愛的紫色襯衫。
好了，近期零零散散的感悟先分享到此，寫出來總是三言兩語，但真正走進去，才是人間百態，值得細品。其實募資和投資人服務，既要依靠戰略與理念，也要依賴足夠的時間去沉淀，但只要方向和道路正確，只要心中盛滿鳥語花香陽光雨露，那么無數個努力用心的瞬間和細節便會引領你走向想要到達的終點，這大概就是我眼中的峰終定律。
最后，改用電影《無問西東》中的臺詞作為收尾：愿你在行進時，堅信你的珍貴，愛你所愛，行你所行，聽從你心，無問西東！